美容室パークタウン | 日記 | なぜ、雑談で盛り上がったのに受注できなかったのか？
2024/05/28
なぜ、雑談で盛り上がったのに受注できなかったのか？
商談中に
お客さまと話が
盛り上がることってありますよね？
で、
大抵の場合、
商談が盛り上がると
「いい商談ができたな」
と思ってしまいます。
ですが、私の経験から
言えることは、
商談が盛り上がったから
受注ができるとは限りません。
むしろ、
「あんなに盛り上がったのにどうして受注で
きなかったんだ？」
と思うことの方が多いです。
ですが、
多くの営業本では、
「アイスブレイクが大事」
とか、
「お客さまと話題を共有しましょう」
と書かれています。
商談でお客さまと
話が盛り上がることはいいことなのか？
それとも、
もっとスマートに商談を進めた方がいいのか？
これは結構悩むところです。
結論から言えば、
盛り上がることは
大事ですが、
どのような話題で盛り上がるか？
を考える必要があります。
例えば、
あなたが 美容師でお客さまと
雑談をしている際に、
お客さまから
「商品について教えて？」
とか、
「他のお店にかなりお金を払っているのに髪が思うようにならなくて・・・」
みたいな話題が出てきたとします。
そして、この話題で
かなり盛り上がってきました。
お客さまは
お店の愚痴を言いまくっています。
あなたは、
「ここまで愚痴を言って
くれたのであれば、
お客さまとの距離が
グッと近づいたはずだ！」
と思い、
「こちらの商品を使えば、
○○様の髪のお悩みが
解決できますよ～」
とセールスをしてしまいます。
ですが、残念ながら、ここで
セールスをしてしまうと、
受注を逃す確率の方が
高くなります。
なぜか？
それは、お客さまの興味が、
まだあなたのサービスに
向いていないからです。
お客さまは
ただ愚痴を言いたいだけ
の場合があります。
つまり、
あなたを信用して
愚痴を言ったのではなく、
たまたまあなたが
目の前にいたから
愚痴を言った可能性が大
です。
お客さまの愚痴で
話が盛り上がっている
状態では受注はできません。
では、どうすればいいか？
お客さまの興味関心を
お店の愚痴から
あなたのサービスに
向ける必要があります。
そのためには、
同じような状況から
脱出した他のひとの事例を
話すことが大事です。
例えば、
「○○様と同じような髪質の
お客さまがちょうど同じようなお悩みをお持ちで、
こちらの商品を使い始めて
わずか3カ月でしたが、
効果がはっきりと出てきましたよ」
みたいな感じです。
このような他のひとの事例を
伝えることで、
お客さまから
「ヘ～、どんな風に使ったの～？」
という質問を引き出し、
興味関心をこちらの
サービスに向けていきます。
そうすることで
お客さまの心理状態が
「あのお店に任せても
お金の無駄だし、
この美容師さんなら実績も出ているようだから
ここは１つ試してみるか」
となります。
商談では、
お客さまの愚痴で
盛り上がっていても受注は
できません。
他のひとの事例で盛り上がるように
工夫をしてみてください。
ご参考になれば幸いです。
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